【Growth Funnelユーザーグロース5ステップ】マーケティングで実践すべきAARRRフレームワークとは？

企業のKPIやマーケティング戦略を策定する際、どのような要素を考慮すべきでしょうか？今回JuicySuiteがご紹介する「AARRR」は、ユーザーグロースに広く用いられているフレームワークです。「AARRR」フレームワークは2007年にDave McClureが提唱したもので、セールスファネル（sales funnel）として、顧客獲得のステップを5つに分類しています。すなわち、Acquisition（顧客獲得）、Activation（アクティブ化）、Retention（リテンション向上）、Referral（紹介・拡散）、Revenue（収益化）です。今すぐAARRRマーケティングフレームワークを理解しましょう！

AARRRファネル

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1. 顧客獲得（Acquisition）

AARRRファネルの第一ステップ「Acquisition」とは、見込み顧客が初めて企業の製品に接触することを指し、より広義にはトラフィックを引き寄せることと理解できます。顧客を獲得する手段は多数あり、例えば検索エンジン（search engine）での検索、検索エンジン広告（search engine marketing）に惹かれてのクリック流入などがあります。

例えばエステサロンを開業した場合、来店客を集めるためにチラシ配布、無料体験の提供、コンテンツマーケティング（content marketing）、ソーシャルメディアマーケティング（social media marketing）などを実施したり、各種プラットフォームで広告を展開して最初の顧客層を獲得することができます。

デジタルマーケティングの手法は多岐にわたり、多種多様なプロモーション方法があります。投入コストも異なり、距離の利便性、広告内容の魅力、キャンペーン特典など、様々な理由でさまざまな顧客層を惹きつけることができます。理由はどうあれ、プロモーションを成功させれば、顧客獲得の第一歩を達成したことになります。

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2. アクティブ化（Activation）

ActivationはAARRRフレームワークの2つ目の「A」です。Acquisitionで見込み顧客を獲得した後、次のステップではユーザーに特定の行動（desired action）を促し、長期的なロイヤル顧客へと育成する必要があります。ビジネスニーズに応じて、メルマガ購読、イベント参加、アプリのダウンロード、アカウント作成など、目標となるアクションを設定できます。これらの指定行動の完了をもってコンバージョン率（conversion rate）を算出し、そのデータから自社ブランドにとって最も効果的な行動を特定し、最適なマーケティング戦略を立案しましょう。

3. リテンション向上（Retention）

Conversionだけでなく、Retentionも必要です。AARRRマーケティングフレームワークの「R」が指すのはRetentionです。

ブランドに長期的な魅力がなければ、新規顧客を獲得し続けても、顧客離脱率が高いと売上目標を達成できない可能性があります。実際、既存顧客の維持コストは新規顧客獲得コストよりはるかに低く、新規開拓に走り続けることはコスト面で大きな負担となります。ユーザーリテンションの向上は、製品ライフサイクル（product life cycle）を延ばすうえで非常に重要です。例えば、他社にはない独自の特色を持たせれば、業界内での優位性を築き、リピーターを呼び込むことができます。

例えば、市場には公開試験を控える中学生をターゲットとし、店内に常駐講師を配置したり、模擬試験問題を有料で販売したりするカフェやレストランがあります。自習室のような環境で勉強したい学生のリピーターを獲得しやすくなります。また、会員システムで既存顧客を維持することも可能です。例えば電子スタンプカードなどで報酬をインセンティブとし、顧客をロイヤルなリピーターへと育てることができます。

4. 紹介・拡散（Referral）

ReferralはAARRRフレームワーク内でさらに重要な位置を占めます。顧客が製品やサービスを選ぶ際、他者の意見を参考にすることが多く、デジタル時代ではソーシャルメディア（social media）の台頭により、人々が情報を収集し消費選択に反映できる場が広がっています。

企業にとって、ソーシャルネットワークはバイラルマーケティング（viral marketing）を展開する有力なプラットフォームです。Facebook、Instagram、掲示板フォーラムなどで、自社製品やサービスを称賛するコメントを投稿するよう顧客に促すことで、口コミによる拡散効果を生み出し、より効果的なプロモーションと事業成長を実現できます。

また、AARRRファネルの連鎖作用という観点から見ても、ロイヤル顧客の維持に成功すれば、彼らが企業のサービスや製品を推薦してくれる機会も大幅に増えます。AARRRフレームワーク全体は密接に連動しており、マーケティング戦略の実行・設計において極めて重要な役割を果たします。

5. 収益化（Revenue）

利益創出は当然ながら企業の目標です。ロイヤル顧客層は紹介を通じて新規顧客をもたらすだけでなく、サービスの再利用や新商品の購入にも積極的です。同時にマーケティング視点からは、各顧客のライフタイムバリュー（Customer Lifetime Value）を高め、既存顧客の消費単価を引き上げる必要があります。

また、実店舗事業者もインターネットを活用してビジネスを拡大し、収益を増やすことができます。すなわちO2O（オンラインとオフラインの連携、O2Oマーケティング戦略をさらに知る）です。香港最大級の家電量販チェーンの一つであるSuningを例に挙げると、近年ネット通販市場にも進出し、Eコマースを通じて食品・飲料、家庭用クリーニング用品、パーソナルケア、化粧品・スキンケア、ベビー・育児用品など非家電カテゴリも取り扱い、より広い市場を開拓しています。実店舗販売以外にも、インターネットを活用することで企業は多様な方法で収益を得ることができます。

顧客獲得から収益化まで、AARRRマーケティングファネル全体は螺旋状に上昇する製品利用サイクルのフィードバック制御システムを形成します。AARRRフレームワークを理解することで、段階ごとに異なるKPIを効果的に設定でき、各段階で必要なサポートも把握できます。例えばCRMシステムは、顧客体験全体を改善し、一部のマーケティング活動を自動化することで、人的リソースを削減できます。今すぐJuicySuiteにお問い合わせいただき、ビジネスに最適なCRMシステムと機能をオーダーメイドで導入し、事業をさらに成長させましょう。

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