【Growth Funnel用戶增長五步曲】營銷時如何做好AARRR行銷框架？

制訂公司KPI同營銷策略時應該考慮咩因素？今次JuicySuite 分享嘅「AARRR」係常用嘅用戶增長框架。「AARRR」框架喺2007年由Dave McClure提出，同時亦係銷售漏斗（sales funnel），將吸納客戶嘅步驟細分為五部分，即係Acquisition（獲取客戶）、Activation（提高活躍度）、Retention（提高留存率）、Referral（傳播推薦）同Revenue（增加收入）。即刻了解AARRR行銷框架！

AARRR 漏斗

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1. 獲取客戶（Acquisition）

AARRR 漏斗中嘅第一步「Acquisition」所指就係令潛在顧客首次接觸公司產品，或者可以更廣泛咁理解為吸引流量。吸引顧客嘅途徑有好多，例如經搜尋引擎（search engine）搜索、被搜尋引擎嘅廣告（search engine marketing）所吸引而點擊進入等。

以美容院為例，開張營業後需要吸引顧客光顧，就可以揀派傳單、推出免費體驗、進行內容行銷（content marketing）、社交媒體行銷（social media marketing）等，亦都可以喺唔同平台落廣告推廣，獲得首批客戶。

數位營銷方式有好多，令我哋有五花八門嘅推廣方法，所需投入嘅成本亦各有不同，能夠吸引到唔同類型嘅顧客——例如可以因為距離方便、廣告內容吸引，或者係因為優惠推廣等。但唔論原因，做好推廣就達成咗獲取客戶嘅第一步。

延伸閱讀：了解Inbound marketing 如何為你吸引客戶

2. 提高活躍度（Activation）

Activation 就係AARRR框架入面嘅第二個「A」。喺完成Acquisition 獲得潛在顧客後，下一步就需要促使用戶完成指定動作（desired action），孕育成長期嘅忠誠顧客。你可以按業務需要決定指定動作，例如訂閱電子報、參加活動、下載應用程式、開設帳戶等。你可以以完成以上指定動作計算轉換率（conversion rate），由conversion rate 數據決定對自己品牌最有效嘅指定行為，再設定最適合嘅營銷策略。

3. 提高留存率（Retention）

有Conversion，亦都需要有Retention。嚟到AARRR 營銷框架中嘅「R」，所指嘅就係Retention。

如果品牌欠缺長遠嘅吸引力，即使不斷吸引到新顧客，顧客流失率高都可能導致無法達成銷售目標。事實上，留住舊顧客嘅成本遠比獲取新顧客成本低，一直開拓新客戶嘅開支就更加係龐大。提升用家留存率對延長產品生命週期（product life cycle）十分重要，例如令業務具備其他競爭者所欠缺嘅特色，就能創造出行業內嘅優勢，吸引顧客回頭。

舉例而言，市面上有餐廳或者咖啡店會特別以需要應考公開試嘅中學生為目標顧客，喺餐廳內設置駐場補習老師，提供模擬試卷售賣等額外收費服務，更容易吸引有意到自修室環境溫書嘅學生反覆光顧。你亦都可以用會員系統去留住舊客戶，例如電子印花卡，以獎勵作為誘因，吸引顧客成為忠誠常客。

4. 轉介推薦（Referral）

Referral 喺AARRR 框架中起更重要位置。客戶揀選產品、服務時好多時都需要他人意見，喺數位年代，社交媒體（social media）興起亦為大眾提供平台收集資訊，反映喺消費嘅選擇上。

對企業嚟講，社交網絡係進行病毒式行銷（viral marketing）嘅有利平台，透過鼓勵顧客喺Facebook、Instagram及討論區論壇等發表讚賞公司產品同服務嘅評論，做到傳播推薦嘅作用，更有效進行推廣，帶動公司業務。

另外，從AARRR漏斗嘅延伸作用嚟講，當成功留存班忠誠客戶，亦能大大增加佢哋對公司服務或產品推薦嘅機會。整體AARRR框架其實係環環緊扣，密不可分，對整體行銷實踐同規劃更有重大作用。

5. 增加收入（Revenue）

盈利當然係公司嘅目標。忠誠客戶群除咗透過推薦，為公司帶嚟更多新客之外，亦更願意重複使用服務或購買新貨品。同時喺營銷角度，更需要增加每位顧客嘅終身價值（Customer Lifetime Value），即係令現有顧客消費更多。

同時，實體商戶亦可以利用互聯網開展業務，賺取更多收入，即係O2O 連結線上線下（了解更多O2O行銷策略）。以蘇寧為例，蘇寧係香港最大電器連鎖店之一，近年亦進軍網購市場，透過電子商貿銷售非電器類產品，例如食品飲品、家居清潔、個人護理、化妝護膚、母嬰育兒等，開拓更大市場。除實體店銷售外，善用互聯網亦都可以幫助企業以其他方法獲取盈利。

由獲取用戶到增加收入，整體AARRR 行銷漏斗構成螺旋型上升嘅產品使用週期反饋控制系統。了解AARRR框架後，能夠有效地分階段制定唔同KPI，亦可以了解到唔同階段中所需嘅支援。例如CRM 系統就能改善整體客戶體驗，自動化部分行銷活動，減少人手及資源。即刻聯絡JuicySuite 為你嘅業務訂制最合適嘅CRM 系統及功能，讓業務發展得更遠。

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