【Datos de CRM】¿Qué es la Segmentación? Implementa la segmentación de mercado para recopilar datos de tus clientes

1. ¿Qué es la Segmentación (segmentación de mercado)?
2. 4 métodos de Segmentación
3. Importancia de la Segmentación
4. ¿Cómo recopilar información valiosa de los clientes para tu empresa?
5. Matriz de Segmentación de 9 cuadrantes

¿Qué es la Segmentación (segmentación de mercado)? La Segmentación permite clasificar a los consumidores según factores como género, edad, nivel educativo, valores y comportamientos, agrupándolos en distintos perfiles de clientes. Esto facilita el diseño de estrategias de marketing personalizadas para cada tipo de cliente y deja una excelente impresión de tu marca. 4 métodos de Segmentación Dado que la segmentación ofrece múltiples beneficios, JuicySuite te recomienda los siguientes cuatro métodos para realizarla: Segmentación Demográfica Los datos demográficos suelen ser relativamente fáciles de recopilar, por ejemplo, mediante datos de los visitantes del sitio web o información de membresía. La segmentación demográfica es uno de los métodos más utilizados por las empresas. Como su nombre lo indica, clasifica a los clientes según datos demográficos como género, edad, ingresos, educación o etnia. Para negocios B2B, también se puede segmentar según el tamaño de la empresa cliente, el sector o las competencias del negocio. Segmentación Geográfica La segmentación geográfica consiste en comprender las preferencias de compra de los clientes según su país, ciudad o región. Para empresas multinacionales, este tipo de segmentación ayuda eficazmente a los equipos de marketing a entender los patrones de pensamiento de los clientes según su cultura y región, además de diseñar estrategias de marketing acordes con su ubicación geográfica, clima y otras características. Segmentación Conductual La segmentación conductual utiliza patrones de comportamiento como los hábitos de consumo, el estado del usuario y el grado de interacción con la marca para clasificar a los distintos grupos de usuarios o clientes. Con un CRM es posible registrar los datos directamente en el sistema, garantizando su precisión, además de que el costo de desarrollo y uso del CRM es relativamente bajo. Segmentación Psicográfica La segmentación psicográfica es especialmente útil cuando los clientes no reaccionan como se esperaba ante las estrategias de marketing. Las empresas deben, mediante entrevistas, comprender los rasgos de personalidad, valores, intereses, estilo de vida, factores psicológicos y preferencias personales de los clientes. Este tipo de segmentación requiere investigación y análisis en profundidad para obtener la información necesaria. Importancia de la Segmentación Diseñar la Estrategia de Marketing Para evitar perder clientes potenciales por usar mensajes demasiado generales, puedes diseñar mensajes de marketing más alineados con las necesidades de cada grupo de clientes. Por ejemplo, al lanzar publicidad digital —incluyendo anuncios en internet, móviles y redes sociales— puedes segmentar la audiencia según la edad, intereses, ubicación geográfica y hábitos de compra de tus clientes objetivo. Una vez definida la audiencia, podrás publicar anuncios más específicos según las características detalladas del público objetivo. Atraer y convertir leads de calidad Los mensajes de marketing más claros, directos y específicos hacen que los anuncios atraigan de manera más eficaz a la audiencia adecuada, es decir, los clientes potenciales de la marca. Si las necesidades y hábitos del grupo definido coinciden con los de tus clientes actuales, será mucho más eficaz convertir esos leads en compradores. Aumentar la tasa de retención de clientes (Retention Rate) Registrar y revisar regularmente las áreas conductuales te permite comprender mejor los hábitos de comportamiento de tus clientes. Por ejemplo, si un cliente actual ha dejado de comprar por un tiempo, una estrategia de marketing puede ser enviar mensajes promocionales y ofertas para intentar recuperarlo, reduciendo así la tasa de abandono (Churn Rate) de la empresa. Generar empatía y aumentar la afinidad Cuando conoces bien a tu base de clientes, tus mensajes promocionales pueden ajustarse mejor a sus necesidades y transmitir con más claridad el mensaje de la marca, diferenciándola entre la competencia. Al identificar con precisión los puntos de dolor (Pain Points) de los clientes, puedes generar empatía hacia la marca y construir conexiones únicas basadas en valor, aumentando significativamente la afinidad con tu marca. Mantener el posicionamiento de la marca Definir el posicionamiento de marketing de tu marca te ayuda a mantener tus objetivos de marketing en la dirección correcta. Además, te permite identificar nuevas oportunidades de marketing y expandir tu negocio según las demandas del mercado. A través de la Segmentación, puedes conocer mejor los tipos de clientes y diseñar productos o servicios a la medida para aquellos a los que ciertas empresas dan mayor prioridad. Al enfocarte en mercados objetivo más específicos, podrás identificar nichos de mercado (Niche Market) desatendidos y desarrollar nuevos productos y servicios. ¿Cómo recopilar información valiosa de los clientes para tu empresa? Entrevistar a los clientes o al equipo de ventas Para conocer a tus clientes, ir directo a la fuente es, sin duda, uno de los métodos más efectivos. Puedes entrevistar a clientes actuales, clientes ideales y clientes potenciales para conocer información detallada sobre los distintos tipos de mercado y las expectativas de los clientes. Si tu negocio es B2B, también puedes consultar al equipo de ventas sobre las necesidades de los clientes; dado que dedican gran parte del tiempo a trabajar con ellos, las entrevistas con el equipo permiten identificar puntos en común o tendencias del mercado. Analizar los datos del negocio Utiliza herramientas de gestión de relaciones con clientes (Herramienta CRM), plataformas de datos del cliente (Customer Data Portal) y sistemas de punto de venta (POS) para identificar tendencias relacionadas con los hábitos de consumo, incluyendo el monto gastado por el cliente, la frecuencia de visitas a las tiendas y los tipos de productos o servicios comprados. Utilizar herramientas de análisis web Puedes usar diferentes sistemas de análisis (como Google Analytics, SEMRush, entre otros) para obtener datos e información detallada relacionada con cada tipo de segmentación de mercado. Por ejemplo, mediante datos como las páginas visitadas por el usuario, el tiempo de permanencia en el sitio o los sitios de referencia, podrás entender el comportamiento y los hábitos de tus clientes potenciales. Matriz de Segmentación de 9 cuadrantes Para diferenciar entre distintos tipos de clientes, también puedes utilizar la siguiente matriz de Segmentación de 9 cuadrantes. Primero deberás recopilar los datos de contacto de los clientes y la siguiente información: tiempo de consumo (Recency), hábitos de consumo (Frequency) y monto gastado (Monetary Value). A partir de estos datos, analizarás el valor del cliente a lo largo del tiempo (CLV, Customer Lifetime Value) y, siguiendo la matriz de 9 cuadrantes, comenzarás con la segmentación, focalización y posicionamiento del mercado (Segmentation, targeting and positioning), para luego elegir la estrategia de marketing y los clientes objetivo más adecuados.

(De abajo hacia arriba = clientes de bajo a alto riesgo; de izquierda a derecha = clientes de bajo a alto valor)

Puedes definir si el contacto con un cliente representa un riesgo alto o bajo según el número de compras realizadas. Asimismo, puedes clasificarlos como clientes de alto o bajo valor según la frecuencia y el monto de su consumo. Según la matriz de Segmentación de 9 cuadrantes, los clientes ubicados en el cuadrante superior derecho e inferior derecho son los grupos más relevantes a los que prestar atención. Con base en los resultados, puedes combinar los datos de segmentación demográfica, conductual, psicográfica y geográfica para acercarte más a tus clientes, aumentar la tasa de retención (Retention Rate) y reducir la tasa de abandono (Churn Rate) del negocio. Para los clientes de alto consumo y alto riesgo, también puedes priorizar su recuperación. Puedes enfocarte en este tipo de clientes, analizando su View Log y comprendiendo sus preferencias mediante su huella digital (Digital Footprint) para diseñar ofertas exclusivas a la medida de sus necesidades, aumentar la conexión emocional con ellos e incentivar nuevas compras. Por otro lado, los clientes de bajo riesgo y alto consumo constituyen otro grupo objetivo. Estos clientes ya son fieles, por lo que solo necesitas aumentar su frecuencia de compra (Frequency) y monto gastado (Monetary Value), por ejemplo, ofreciendo más servicios o productos acordes a sus necesidades, lo cual incrementará de manera más efectiva su valor de vida del cliente (CLV). Esperamos que estos distintos métodos de Segmentación lleven el desarrollo de tu negocio al siguiente nivel. Contáctanos ahora mismo y agenda una consultoría gratuita con el equipo profesional de JuicySuite para desarrollar el sistema CRM más adecuado para ti.