【Los 5 pasos del Growth Funnel para el crecimiento de usuarios】¿Cómo aplicar correctamente el marco de marketing AARRR?

¿Qué factores debes considerar al definir los KPI y la estrategia de marketing de tu empresa? Hoy JuicySuite comparte el marco "AARRR", uno de los frameworks más utilizados para el crecimiento de usuarios. El marco "AARRR" fue propuesto en 2007 por Dave McClure y funciona como un embudo de ventas (sales funnel), dividiendo el proceso de captación de clientes en cinco etapas: Acquisition (adquisición de clientes), Activation (activación), Retention (retención), Referral (recomendación) y Revenue (ingresos). ¡Descubre ahora el marco de marketing AARRR!

Embudo AARRR

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1. Adquisición de clientes (Acquisition)

El primer paso del embudo AARRR, "Acquisition", se refiere a lograr que los clientes potenciales tengan su primer contacto con los productos de la empresa, o de manera más amplia, atraer tráfico. Existen muchas formas de atraer clientes, por ejemplo, mediante búsquedas en motores de búsqueda (search engine), clics en anuncios de motores de búsqueda (search engine marketing), entre otras.

Tomemos como ejemplo un salón de belleza: tras su apertura, necesita atraer clientes, por lo que puede optar por repartir volantes, ofrecer experiencias gratuitas, realizar marketing de contenidos (content marketing), marketing en redes sociales (social media marketing), o incluso promocionarse mediante anuncios en distintas plataformas para conseguir sus primeros clientes.

Existen múltiples formas de marketing digital, lo que nos brinda una gran variedad de métodos promocionales con costos distintos, capaces de atraer diversos tipos de clientes —ya sea por la conveniencia de la ubicación, por anuncios atractivos o por promociones especiales—. Sea cual sea la razón, una buena promoción cumple con el primer paso: la adquisición de clientes.

Lectura recomendada: Descubre cómo el Inbound marketing puede atraer a tus clientes

2. Activación (Activation)

Activation es la segunda "A" del marco AARRR. Tras completar la fase de Acquisition y obtener clientes potenciales, el siguiente paso es impulsar a los usuarios a realizar una acción específica (desired action), cultivándolos a largo plazo como clientes leales. Puedes definir esa acción según las necesidades de tu negocio, como suscribirse a un boletín, participar en eventos, descargar una aplicación, crear una cuenta, etc. Con base en estas acciones puedes calcular la tasa de conversión (conversion rate) y, a partir de esos datos, identificar cuál acción es más efectiva para tu marca, definiendo así la estrategia de marketing más adecuada.

3. Retención (Retention)

Donde hay Conversion, también debe haber Retention. Llegamos a la "R" del marco de marketing AARRR, que se refiere a la Retention.

Si una marca carece de atractivo a largo plazo, aun cuando capte nuevos clientes constantemente, una alta tasa de abandono podría impedirle alcanzar sus metas de ventas. De hecho, el costo de retener clientes antiguos es mucho menor que el de adquirir nuevos, y captar clientes nuevos sin parar implica un gasto aún mayor. Aumentar la retención de usuarios es clave para prolongar el ciclo de vida del producto (product life cycle); por ejemplo, ofrecer características que la competencia no tenga puede crear ventajas dentro de la industria y atraer a los clientes a regresar.

Por ejemplo, en el mercado hay restaurantes o cafeterías que se enfocan especialmente en estudiantes de secundaria que se preparan para exámenes públicos, contando con profesores particulares en el local y ofreciendo servicios de pago adicionales como la venta de exámenes de práctica, lo que facilita que los estudiantes interesados en estudiar en un ambiente de sala de lectura vuelvan una y otra vez. También puedes retener a tus clientes antiguos mediante un sistema de membresía, como las tarjetas de sellos digitales, usando recompensas como incentivo para convertir a los clientes en habituales leales.

4. Recomendación (Referral)

Referral ocupa una posición aún más relevante dentro del marco AARRR. A la hora de elegir productos o servicios, los clientes suelen requerir la opinión de otros. En la era digital, el auge de las redes sociales (social media) también ha brindado al público una plataforma para recopilar información, lo cual se refleja en sus decisiones de consumo.

Para las empresas, las redes sociales son una plataforma ventajosa para llevar a cabo marketing viral (viral marketing). Al incentivar a los clientes a publicar reseñas positivas sobre los productos y servicios en Facebook, Instagram y foros de discusión, se logra el efecto de recomendación y difusión, haciendo la promoción más efectiva e impulsando el negocio.

Además, como efecto de extensión del embudo AARRR, cuando se logra retener un grupo de clientes leales, también aumentan significativamente las oportunidades de que estos recomienden los servicios o productos de la empresa. El marco AARRR en su conjunto está estrechamente interconectado, siendo inseparable, y tiene un papel crucial en la práctica y planificación general del marketing.

5. Aumento de ingresos (Revenue)

La rentabilidad es, por supuesto, el objetivo de toda empresa. Además de traer nuevos clientes mediante recomendaciones, los clientes leales están más dispuestos a usar los servicios repetidamente o comprar nuevos productos. Al mismo tiempo, desde una perspectiva de marketing, también es importante aumentar el valor de vida útil de cada cliente (Customer Lifetime Value), es decir, lograr que los clientes actuales consuman más.

De manera paralela, los comercios físicos pueden aprovechar internet para expandir su negocio y generar más ingresos, es decir, conectar lo online con lo offline mediante el O2O (conoce más sobre la estrategia de marketing O2O). Tomemos como ejemplo Suning, una de las mayores cadenas de electrodomésticos de Hong Kong, que en años recientes incursionó en el mercado de las compras en línea, vendiendo a través del comercio electrónico productos no electrónicos como alimentos y bebidas, limpieza del hogar, cuidado personal, cosméticos, productos para madres y bebés, entre otros, expandiendo así su mercado. Además de las ventas en tiendas físicas, aprovechar internet puede ayudar a las empresas a generar ingresos por otros medios.

Desde la adquisición de usuarios hasta el aumento de ingresos, el embudo de marketing AARRR conforma un sistema de retroalimentación en espiral ascendente del ciclo de uso del producto. Comprender el marco AARRR permite definir distintos KPI por etapas de manera eficaz, además de conocer el soporte necesario en cada fase. Por ejemplo, un sistema CRM puede mejorar toda la experiencia del cliente, automatizar parte de las campañas de marketing y reducir el uso de personal y recursos. Contacta ahora a JuicySuite para personalizar el sistema y las funciones CRM más adecuadas para tu negocio, llevándolo aún más lejos.

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