【Data CRM】Apa itu Segmentation? Lakukan Segmentasi Pasar untuk Mengumpulkan Data Pelanggan

1. Apa itu Segmentation (Segmentasi Pasar)?
2. 4 Metode Segmentation
3. Pentingnya Segmentation
4. Bagaimana cara mengumpulkan data pelanggan yang bernilai bagi perusahaan?
5. Sembilan Kotak Segmentation

Apa itu Segmentation (Segmentasi Pasar)? Segmentation mampu mengelompokkan berbagai individu pelanggan menjadi kelompok-kelompok berbeda berdasarkan faktor seperti jenis kelamin, usia, latar belakang pendidikan, nilai-nilai, dan perilaku, sehingga strategi pemasaran dapat dirancang khusus untuk setiap tipe kelompok pelanggan dan meninggalkan kesan baik bagi merek. 4 Metode Segmentation Karena segmentation memiliki banyak manfaat, JuicySuite merekomendasikan empat metode segmentation berikut: Demographic Segmentation (Segmentasi Demografi) Data demografi umumnya relatif mudah dikumpulkan, misalnya melalui data pengunjung website, informasi keanggotaan, dan lain-lain. Segmentasi demografi juga merupakan salah satu metode yang paling sering digunakan oleh perusahaan. Sesuai namanya, segmentasi demografi mengklasifikasikan berdasarkan data demografi seperti jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, ras, dan lainnya; untuk bisnis B2B, segmentasi juga dapat dilakukan berdasarkan skala perusahaan klien, industri, keterampilan bisnis, dan informasi lainnya. Geographic Segmentation (Segmentasi Geografis) Segmentasi geografis adalah memahami preferensi pembelian pelanggan berdasarkan negara, kota, dan wilayah pelanggan. Bagi perusahaan multinasional, segmentasi geografis dapat secara efektif membantu pemasar memahami pola pikir pelanggan yang dipengaruhi oleh budaya dan wilayah berbeda, sekaligus merancang strategi pemasaran yang sesuai dengan karakteristik geografis, iklim, dan sebagainya. Behavioural Segmentation (Segmentasi Perilaku) Segmentasi perilaku adalah segmentasi berdasarkan pola perilaku berbagai kelompok pengguna atau pelanggan, seperti kebiasaan konsumsi, status pengguna, dan tingkat interaksi dengan merek. Dengan menggunakan CRM, data dapat dicatat langsung oleh sistem sehingga memastikan akurasi data, dan biaya pengembangan serta penggunaan CRM juga relatif rendah. Psycholographic Segmentation (Segmentasi Psikologis) Segmentasi psikologis paling efektif diterapkan ketika pelanggan tidak memberikan respons yang diharapkan terhadap strategi pemasaran. Perusahaan perlu melakukan wawancara untuk memahami karakter kepribadian, nilai-nilai, minat, gaya hidup, faktor psikologis, dan preferensi pribadi pelanggan. Segmentasi psikologis memerlukan riset dan analisis mendalam untuk memperoleh informasi. Pentingnya Segmentation Merancang Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) Untuk menghindari hilangnya pelanggan potensial akibat penggunaan pesan yang terlalu umum, Anda dapat menyusun pesan pemasaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan kelompok pelanggan. Misalnya, dalam iklan digital seperti iklan internet, iklan mobile, dan iklan media sosial, Anda dapat menentukan audiens berdasarkan usia, minat, lokasi geografis, kebiasaan pembelian, dan kondisi lainnya dari pelanggan target; setelah mendefinisikan audiens iklan, Anda dapat menayangkan iklan yang lebih bertarget berdasarkan karakteristik rinci audiens. Menarik dan Mengonversi Prospek Berkualitas (Leads) Pesan pemasaran yang lebih jelas, langsung, dan bertarget dapat membuat iklan lebih efektif menarik audiens yang tepat, yaitu pelanggan potensial dari merek. Jika kebutuhan dan kebiasaan audiens yang ditetapkan sesuai dengan pelanggan yang ada, prospek dapat dikonversi menjadi pembeli secara lebih efektif. Meningkatkan Tingkat Retensi Pelanggan (Retention Rate) Mencatat dan meninjau area perilaku secara berkala dapat membantu Anda lebih memahami kebiasaan perilaku pelanggan. Misalnya, jika pelanggan lama telah berhenti berbelanja selama beberapa waktu, salah satu strategi pemasarannya adalah mengirimkan pesan promosi dan penawaran untuk mencoba mempertahankan pelanggan yang ada, sehingga mengurangi tingkat churn (Churn Rate) pelanggan perusahaan. Membangkitkan Resonansi, Meningkatkan Afinitas Setelah memahami kelompok pelanggan Anda, pesan promosi Anda dapat lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan lebih spesifik dalam menyampaikan pesan merek, sehingga membuat merek menonjol dari para pesaingnya. Mampu mengungkapkan dengan jelas kesulitan (Pain Point) yang dihadapi pelanggan dapat membangkitkan resonansi pelanggan terhadap merek, membangun koneksi antara merek dan pelanggan melalui nilai yang unik, sehingga sangat meningkatkan afinitas merek. Mempertahankan Positioning Merek Menetapkan positioning pemasaran merek dapat menjaga tujuan pemasaran Anda tetap pada jalurnya. Selain itu, hal ini juga dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang pemasaran baru dan memperluas bisnis sesuai dengan kebutuhan pasar. Melalui Segmentation, Anda dapat lebih memahami jenis pelanggan dan merancang layanan atau produk khusus untuk jenis pelanggan tertentu yang menjadi fokus perusahaan. Ketika Anda fokus pada pasar target yang tersegmentasi, Anda dapat menemukan pasar niche (Niche Market) yang belum terlayani secara optimal, dan dari sana mengembangkan produk serta layanan baru. Bagaimana cara mengumpulkan data pelanggan yang bernilai bagi perusahaan? Mewawancarai Pelanggan atau Tim Penjualan Untuk memahami pelanggan, langsung ke sumbernya tentu merupakan salah satu metode paling langsung. Anda dapat mewawancarai pelanggan yang ada, pelanggan ideal, dan pelanggan potensial untuk memahami detail dari berbagai jenis pasar serta ekspektasi pelanggan. Jika bisnis Anda berbentuk B2B, Anda juga dapat berbicara dengan tim penjualan untuk memahami kebutuhan pelanggan. Tim penjualan sering menghabiskan banyak waktu bekerja sama dengan pelanggan, sehingga melalui wawancara dengan tim, Anda dapat menemukan kesamaan pelanggan atau tren pasar. Merujuk Data Bisnis Gunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM Tool), platform data pelanggan (Customer Data Portal), dan sistem point-of-sale (POS) untuk menemukan tren terkait kebiasaan konsumsi, termasuk data jumlah pengeluaran pelanggan, frekuensi kunjungan ke toko, serta jenis produk dan layanan yang dibeli. Menggunakan Alat Analisis Website Anda dapat menggunakan berbagai sistem analisis (seperti Google Analytics, SEMRush, dan alat lainnya) untuk mencari informasi dan data terperinci terkait berbagai jenis segmentasi pasar. Misalnya, melalui data halaman yang dikunjungi pengguna, waktu yang dihabiskan di website, situs referral, dan data lainnya untuk memahami perilaku dan kebiasaan pelanggan potensial. Sembilan Kotak Segmentation Untuk membedakan berbagai jenis pelanggan, Anda juga dapat mencoba sembilan kotak Segmentation berikut. Anda perlu terlebih dahulu mengumpulkan informasi kontak pelanggan dan data berikut: Waktu Konsumsi (Recency), Kebiasaan Konsumsi (Frequency), dan Nilai Konsumsi (Monetary Value), kemudian menganalisis nilai seumur hidup pelanggan (CLV, Customer Lifetime Value), lalu mulai melakukan segmentasi dan positioning pasar (Segmentation targeting and positioning) berdasarkan sembilan kotak tersebut, sehingga dapat memilih strategi pemasaran dan pelanggan target yang sesuai.

(Dari bawah ke atas = pelanggan risiko rendah ke tinggi; dari kiri ke kanan = pelanggan nilai rendah ke tinggi)

Anda dapat mendefinisikan apakah pelanggan yang Anda hubungi termasuk berisiko tinggi atau rendah berdasarkan jumlah pembelian pelanggan. Selain itu, Anda juga dapat mendefinisikan mereka sebagai pelanggan bernilai tinggi atau rendah berdasarkan frekuensi dan jumlah konsumsi. Berdasarkan sembilan kotak Segmentation, pelanggan di sudut kanan atas dan kanan bawah adalah kelompok yang lebih layak diperhatikan. Anda dapat menggabungkan hasil tersebut dengan data segmentasi demografi, perilaku, psikologis, dan geografis untuk mendekatkan diri dengan pelanggan, sehingga meningkatkan tingkat retensi pelanggan (Retention Rate) dan mengurangi tingkat churn (Churn Rate) bisnis. Untuk pelanggan dengan pengeluaran tinggi namun berisiko tinggi, Anda juga dapat memprioritaskan upaya untuk mempertahankan mereka. Anda dapat fokus pada jenis pelanggan ini, memahami View Log mereka, mempelajari preferensi pelanggan melalui Digital Footprint terkait, dan merancang penawaran eksklusif khusus sesuai kebutuhan untuk meningkatkan resonansi dengan pelanggan dan mendorong pembelian berulang. Sementara itu, pelanggan berisiko rendah dengan pengeluaran tinggi juga merupakan kelompok pelanggan target lainnya. Kelompok ini sudah merupakan pelanggan setia, dan dengan meningkatkan frekuensi belanja (Frequency) serta nilai pengeluaran mereka (Monetary Value), misalnya dengan menyediakan lebih banyak layanan atau produk yang sesuai kebutuhan, Anda dapat secara lebih efektif meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Semoga melalui berbagai metode Segmentation di atas, perkembangan bisnis Anda dapat melangkah ke tingkat yang lebih tinggi. Segera hubungi kami untuk membuat janji konsultasi gratis dengan tim profesional JuicySuite dan mengembangkan sistem CRM yang paling sesuai untuk Anda.