【Lima Langkah Pertumbuhan Pengguna Growth Funnel】Bagaimana Menerapkan Kerangka Pemasaran AARRR?

Faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan KPI dan strategi pemasaran perusahaan? Kali ini JuicySuite membagikan kerangka "AARRR" yang umum digunakan untuk pertumbuhan pengguna. Kerangka "AARRR" diperkenalkan oleh Dave McClure pada tahun 2007, sekaligus berfungsi sebagai sales funnel yang membagi langkah akuisisi pelanggan menjadi lima bagian, yaitu Acquisition (mengakuisisi pelanggan), Activation (meningkatkan aktivitas), Retention (meningkatkan retensi), Referral (penyebaran rekomendasi), dan Revenue (meningkatkan pendapatan). Yuk, pelajari kerangka pemasaran AARRR sekarang!

Funnel AARRR

‍

1. Akuisisi Pelanggan (Acquisition)

Langkah pertama dalam funnel AARRR, yaitu "Acquisition", merujuk pada momen ketika calon pelanggan pertama kali berinteraksi dengan produk perusahaan, atau secara lebih luas dapat diartikan sebagai menarik traffic. Ada banyak cara untuk menarik pelanggan, misalnya melalui pencarian di search engine, atau tertarik dan mengklik iklan search engine marketing.

Ambil contoh salon kecantikan, setelah dibuka perlu menarik pelanggan untuk datang, maka bisa memilih untuk membagikan brosur, menawarkan pengalaman gratis, melakukan content marketing, social media marketing, dan sebagainya, atau juga melakukan promosi iklan di berbagai platform untuk mendapatkan kelompok pelanggan pertama.

Ada banyak metode pemasaran digital, sehingga kita memiliki beragam cara promosi dengan biaya yang berbeda-beda, mampu menarik berbagai jenis pelanggan—misalnya karena kemudahan akses jarak, daya tarik konten iklan, atau karena promosi diskon. Namun apapun alasannya, promosi yang baik berarti telah mencapai langkah pertama dalam akuisisi pelanggan.

Baca juga: Pahami bagaimana Inbound marketing dapat menarik pelanggan untuk Anda

2. Meningkatkan Aktivitas (Activation)

Activation adalah "A" kedua dalam kerangka AARRR. Setelah berhasil melakukan Acquisition dan mendapatkan calon pelanggan, langkah berikutnya adalah mendorong pengguna untuk menyelesaikan tindakan tertentu (desired action), sehingga tumbuh menjadi pelanggan loyal jangka panjang. Anda dapat menentukan tindakan tersebut sesuai kebutuhan bisnis, misalnya berlangganan newsletter, mengikuti event, mengunduh aplikasi, membuat akun, dan sebagainya. Anda dapat menghitung conversion rate berdasarkan penyelesaian tindakan tersebut, lalu dari data conversion rate menentukan tindakan yang paling efektif untuk brand Anda, kemudian merancang strategi pemasaran yang paling sesuai.

3. Meningkatkan Retensi (Retention)

Ada Conversion, tentu juga harus ada Retention. Sampai pada "R" dalam kerangka pemasaran AARRR, yang dimaksud adalah Retention.

Jika sebuah brand kurang memiliki daya tarik jangka panjang, meskipun terus-menerus berhasil menarik pelanggan baru, tingkat churn yang tinggi dapat menyebabkan target penjualan tidak tercapai. Faktanya, biaya untuk mempertahankan pelanggan lama jauh lebih rendah dibandingkan biaya mengakuisisi pelanggan baru, terlebih lagi jika terus-menerus membuka pasar baru, biayanya akan sangat besar. Meningkatkan retensi pengguna sangat penting untuk memperpanjang product life cycle, misalnya dengan menjadikan bisnis Anda memiliki keunggulan unik yang tidak dimiliki kompetitor, sehingga menciptakan keunggulan di industri tersebut dan menarik pelanggan untuk kembali.

Sebagai contoh, ada beberapa restoran atau kedai kopi yang secara khusus menargetkan siswa SMA yang sedang mempersiapkan ujian publik, dengan menyediakan guru les di tempat, menjual paket soal ujian, dan layanan berbayar tambahan lainnya, sehingga lebih mudah menarik siswa yang ingin belajar di lingkungan ruang baca untuk berkunjung berulang kali. Anda juga dapat menggunakan sistem keanggotaan untuk mempertahankan pelanggan lama, misalnya kartu stempel elektronik, dengan hadiah sebagai insentif, menarik pelanggan menjadi pelanggan setia yang loyal.

4. Rekomendasi Referral (Referral)

Referral menempati posisi yang lebih penting dalam kerangka AARRR. Pelanggan sering kali membutuhkan masukan dari orang lain saat memilih produk atau layanan. Di era digital, kemunculan social media juga menyediakan platform bagi masyarakat untuk mengumpulkan informasi yang tercermin dalam pilihan konsumsi mereka.

Bagi perusahaan, jejaring sosial adalah platform yang menguntungkan untuk melakukan viral marketing. Dengan mendorong pelanggan untuk memposting ulasan positif tentang produk dan layanan perusahaan di Facebook, Instagram, serta forum diskusi, akan menghasilkan efek penyebaran rekomendasi, sehingga promosi menjadi lebih efektif dan mendorong pertumbuhan bisnis perusahaan.

Selain itu, dari sudut pandang efek perluasan funnel AARRR, ketika berhasil mempertahankan kelompok pelanggan loyal, juga akan sangat meningkatkan peluang mereka merekomendasikan layanan atau produk perusahaan. Secara keseluruhan, kerangka AARRR saling terkait erat dan tak terpisahkan, memiliki peran besar dalam praktik dan perencanaan pemasaran secara menyeluruh.

5. Meningkatkan Pendapatan (Revenue)

Profit tentu menjadi tujuan perusahaan. Kelompok pelanggan loyal selain membawa pelanggan baru melalui rekomendasi, juga lebih bersedia untuk menggunakan layanan secara berulang atau membeli produk baru. Pada saat yang sama, dari perspektif pemasaran, juga perlu meningkatkan Customer Lifetime Value setiap pelanggan, yaitu membuat pelanggan yang ada berbelanja lebih banyak.

Selain itu, pedagang fisik juga dapat memanfaatkan internet untuk mengembangkan bisnis dan memperoleh lebih banyak pendapatan, yaitu O2O yang menghubungkan online dan offline (pelajari lebih lanjut tentang strategi pemasaran O2O). Contohnya Suning, salah satu jaringan toko elektronik terbesar di Hong Kong, dalam beberapa tahun terakhir juga merambah pasar belanja online, menjual produk non-elektronik melalui e-commerce, seperti makanan dan minuman, pembersih rumah tangga, perawatan pribadi, kosmetik dan perawatan kulit, perawatan ibu dan bayi, sehingga membuka pasar yang lebih luas. Selain penjualan di toko fisik, memanfaatkan internet juga dapat membantu perusahaan memperoleh keuntungan dengan cara lain.

Dari akuisisi pengguna hingga peningkatan pendapatan, secara keseluruhan funnel pemasaran AARRR membentuk sistem kontrol umpan balik siklus penggunaan produk yang naik secara spiral. Setelah memahami kerangka AARRR, Anda dapat secara efektif menetapkan KPI yang berbeda pada tiap tahapan, dan juga dapat memahami dukungan yang dibutuhkan pada setiap tahap. Misalnya, sistem CRM dapat meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan, mengotomatisasi sebagian aktivitas pemasaran, serta mengurangi tenaga kerja dan sumber daya. Hubungi JuicySuite sekarang untuk merancang sistem dan fitur CRM yang paling sesuai bagi bisnis Anda, agar bisnis Anda dapat berkembang lebih jauh.

Konsultasi CRM Gratis

‍